课程销售人员在与家长进行沟通时，你传达的一定不能是课程能带给学生众多好处，而是课程能够解决学生目前遇到的哪些困难。教培行业提供的大多是课程与服务，因此，一个合格的销售人员，应当把重心放在如何让课程服务学生，而不是纯粹的销售。那么课程顾问怎么说服家长呢?

　　一、邀约技巧

　　课程顾问首先要了解到，成单的前提是来源于家长的需求，做销售，很多人想复杂了，只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。所以培训学校管理系统邀约的技巧是：

　　1.把痛点放大。挖掘家长的痛点后，把家长维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大，让家长感到忧虑、痛苦，告诉他如果你不这样，就会怎样怎样，家长的这种忧虑、痛苦越深，越迫切需要一种课程去帮他解决问题。

　　2.告诉家长痛点与解决方案相结合。告诉家长痛点与解决方案相结合是一种服务方式，通过这种服务，制造口碑，让对方解决痛点带来的烦恼，这是一种让对方感动的服务方式。

　　二、签单技巧

　　逼单是整个培训学校管理系统业务中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

　　在整个销售过程中要做好以下三点：

　　1、要有良好的心态

　　做课程顾问首先要摆正自己的位置，以咨询建议的基础上，顺其自然的销售课程，前提就是做好咨询和建议。最大限度地保持自己的知识储备，明确常见客户问题的异议处理，合理提出建议

　　2、学会合适的提问题

　　首先要和客户破冰，拉进和客户之间的关系，其次向客户提问，挖掘出客户需求点 ，然后根据客户问题点循序渐进提出解决问题植入课程，讲解学校公司的背景，让客户感受到学校或者公司的正规性，信任感，最后是轻微讲课程价格。

　　3、学会查看客户的面部表情以及肢体动作，适时更变话题引起客户注意，最后客户的疑问点的解答。

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