做销售的都听过一句话：除了销售，其他一切都是成本!这是有一定道理的，为什么销售口才如此重要?因为在与客户面谈的时候，我们的谈话技巧、销售技巧都是股关系订单成功与否的重要因素。很多教育机构的课程顾问都在说行业竞争大，销售课程难、招生也难，其实并不然，只要掌握了课程顾问谈单技巧，成交不是问题。

　　现在教育市场里的培训机构像雨后春笋似的眼花缭乱，怎么让学生家长更倾心、选择你的培训机构?就要学会在眼花缭乱中准确的找出家长的潜在需求，简而言之就是能够快速捕捉家长的需求，找准需求才能找到攻单的突破口。

　　一般来说，可以把家长的消费需求分为两种：

　　1、显性需求

　　这类家长往往很清楚的知道自己需要给孩子提供什么样的课程，需要上什么样的学校，让孩子形成什么样的学习习惯。面对这类家长，咨询师们直接提供给他们所需要的项目即可。

　　2、潜在需求

　　这类家长很多时候对孩子要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念，不能真正的说出自己的需求，咨询师遇到这样的家长工作是最难进行的。

　　深度挖掘家长潜在需求最有效的方式就是询问。咨询师可借助有效地提出问题，刺激家长的心理状态，从而将潜在需求，逐步从口中说出。

　　询问法里面包括这几种具体的方式：状况询问法、问题询问法、暗示询问法，通过有效的询问，掌握家长的潜在需求。

　　课程顾问首先要了解到，成单的前提是来源于家长的需求，只要能够敏锐的发现家长的需求，然后在思考以何种方式通知家长，并且让家长有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。

　　痛点：家长存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是家长急需要解决的问题;

　　痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;

　　兴奋点：即能给家长带来"哇"效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即敲单

　　所以谈单技巧是：

　　1、把痛点放大

　　挖掘家长的痛点后，把家长维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大，让家长感到忧虑、痛苦，告诉他如果你不这样，就会怎样怎样，家长的这种忧虑、痛苦越深，越迫切需要一种课程去帮他解决问题。

　　2、告诉家长痛点与解决方案相结合

　　告诉家长痛点与解决方案相结合是一种服务方式，通过这种服务，制造口碑，让对方解决痛点带来的烦恼，这是一种让对方感动的服务方式。

　　3、如何解决家长的抗拒点

　　沉默型——采取开放式提示

　　问题型——耐心、熟练解答各种问题

　　表现型——表达对对方的欣赏，介绍产品的其他优点

　　怀疑型——收集对比图、效果图、反馈图

　　批评型——追问

　　4、10秒之内找到共同点

　　共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。

　　(1)察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。

　　(2)以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。

　　(3)善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。

　　5、对自己的课程多熟悉一点

　　充分熟悉自己的课程，才能应对自如。试想如果对自己的课程都不熟悉也没有信心，你怎能把课程销售出去呢?不光要熟悉自己的课程，同行业别人家的课程、相关联课程都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。

　　6、多向顾客介绍卖点

　　也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。

　　7、保留一个压轴点

　　保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。

　　即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。

　　以上就是格子匠为大家整理的教育机构销售顾问谈单技巧，除了这些之外，还要学会赞美!多赞美一点多真诚一点，赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心!诚信永远是销售之本!

　　格子匠新一代在线教育解决方案，可以帮助有教育资源的企业和个人搭建一套基于移动端独立部署的在线教育平台，一站式解决推广传播、课程变现、时空限制、学员运营、升级门槛高五大痛点。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。